IM电竞app下载创业 180 天我发现了工具型 SaaS 的最佳实践

　　IM电竞平台产品的切入点不同，所带来的结果也会有所不同。三句话介绍产品，听得下去的人成交率 80%，听不下去的多难以继续合作。本文以该创业公司的故事为例，聊聊工具型 SaaS PMF 时会遇到的问题以及启示，希望对你有所启发。

　　周一去拜访客户 A，晚上和 B 客户吃饭，周二上午敲定了客户 C 的对接人，下午和周三试着约约客户 C …… 眼前是 PartnerShare 市场总监 Vincy 的日程表，客户多，行程密集，让人羡慕。

　　一切都源于产品切入点的与众不同，用 Vincy 的话说， 我们的产品专注解决下细分领域的问题。平常介绍产品只要说三句话，愿意听下去的客户成交率能到 80%，而三句话还 get 不到我们的，基本上也很难有后续合作的机会。

　　今天，就以这家创业公司的故事为引子，聊聊工具型 SaaS PMF 时会遇到的问题。

　　Vincy 公司推出的这款产品服务于 SaaS 厂商，希望为其解决推广分销、渠道代理的管理难题。

　　除了产品能力，公司不惜成本组建了运营团队，手把手地帮助客户搭建自己的代理体系，包括如何设置返佣数字，在哪些节点返佣，甚至在产品上线后，仍旧可以提供定制服务为客户按周进行数据分析和改善建议。

　　抱着让中国的 SaaS 企业经营更简单一点的想法，PartnerShare 已经努力了 180 天。

　　团队花了大量的时间在 PMF 上，Vincy 戏称：我每天的工作，就是不停不停地和人聊天。

　　这类客户往往团队规模较小，可以直接对接到客户的负责人，决策和推进节奏也十分快。甚至有客户在年前签约，过年期间就自主完成了对接和配置。

　　绝大多数客户的产品已有了种子用户、正值推广初期，由于工作重心放在了打造产品能力以匹配市场，对于推广增效的工具，更愿意购买而非自建。

　　但很快，PMF 就遇到了瓶颈，上述客户画像清晰，痛点明确，存活率和付费意愿都不低，唯一的问题就是存量个数太少，无法支持起产品的诗和远方。

　　通过重启聊天日程，这次挖掘到的客户画像更为宽泛：小微型企业，面向国内 TO B 市场提供 SaaS 工具。已经接入或者计划接入代理及全民推广。

　　没有线上化的系统，增长负责人不能直接看到渠道的推广数据，也就无从评估自己的工作效果，更麻烦的是，一旦渠道铺开，大量的打款申请会成为财务负担，后项服务的力度无法支持前端业务发展。

　　所以，能实现归属自动、数据自动、打款自动的全面自动化的 PartnerShare，成为了增长负责人的救命良药。

　　在这一过程中，PartnerShare 也发现，客户的意识往往是被同行而非产品来教育的。

　　有一位细分行业的客户，最初沟通时认为做代理商模式管理就够了，暂时不准备实施客户推荐计划。随后，行业里的头部服务商开展起了全民推荐官计划，从而拿到了非常漂亮的增量。客户坐不住了，主动找过来，询问：上次聊的客户推荐计划是怎么搞的？

　　有家客户并不是做 SaaS 软件，而是提供 TO C 的订阅服务，为了促进增长，也希望接入用户推荐系统，让团队对市场的丰富度感叹。

　　PartnerShare 的 PMF 并不是完成时，而是不停奔跑的一个循环。

　　找到匹配的画像，摸清画像的需求，再来针对需求的梳理和提供产品和服务流程。

　　面向企业客户，面向客户的业务难题，自己要有一套成熟可行的方法论，才能依靠这套方案来形成产品。

　　PartnerShare 的核心是推荐机制，而这背后的方案论，早就在公司的王牌产品上得到了应证。

　　通过 3 年的累积，使用推荐机制完成增长目标，团队已经有了完整的解决方案。

　　例如什么样的产品适合做推荐机制，好的推荐者会有什么特征，推荐规则如何设置才能避免内部利益打架等细节，公司都做到了有能力解答，才决定开发这套产品。

　　做产品不难，难的是背后传递给客户的方法，归根结底，客户使用 SaaS 产品还是为了解决业务问题，而解决方案往往是方法 + 工具的组合拳。

　　你要做的首先是找到那些和你志同道合的人，这样的客户，才能在产品最初提出好的意见，也能在团队内部累积小胜，树立团队信心。

　　就像 PartnerShare 的 PMF，是先寻找完全匹配的客户，再寻找产品能力可高度复用的其他场景，这才从全民推荐，落实到了更契合国内市场的代理推荐，故事的最后，也引来了另辟蹊径的非 SaaS 类客户。

　　其实 PartnerShare 的功能点不多，但每一个都能解决客户的真痛点。

　　轻量级嵌入注册绑定模块实现自动化归属，支持品牌化门户及合作伙伴后台，自定义推广链接域名。

　　自动化返佣。平台代发返佣，可以推广伙伴随时随地申请提现，甚至支持多种提现方式及跨币种换汇。

　　每次在讲到这些要点时，客户的眼神都会一瞬间亮起，感兴趣的追问，甚至大赞：这就是我要的！

　　SaaS 发展期，不要吝惜人力投入，在客户使用前中后，尽自己所能提供定制服务一对一帮助客户。

　　务实低调，不疾不徐地坚守着 SaaS 精神，以方法论打造产品，以亮点提升产品价值，以服务和时间成就客户价值。

　　假装是运营，微信公众号：SaaS 学姐，人人都是产品经理专栏作家。10 年产品，专注 B 端，负责过行业头部 SaaS 产品并经历过完整的生命周期。熟悉金融、物流行业。